【流水线】欧美品牌刀具在华营销模式揭秘
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流水线】随着国经济飞速发展、工业机床水平不断提升以及对提高机加工产品质量效率要求越来越高,国对国外进口优质精密刀具需求也日益增加。由于进口刀具价格普遍高于国产刀具,所以其应用受到很大限制。但,不容置疑,目前刀具高端市场,与进口刀具相比,国产刀具无论品种规格、质量以及售后服务方面,都存着一定差距。
根据德国着名刀具制造公司工作多年经验体会,对国外刀具优势及特点作一介绍,以供国内同行参考。
1.进口刀具主要应用领域
目前,进口刀具主要应用以下对刀具寿命、性能、效率、稳定性等要求较高行业及企业:
(1)汽车行业汽车行业加工特点一大批量、
流水线生产,二加工条件相对比较固定。为了优化生产,提高质量效率,汽车行业对刀具加工效率使用寿命提出了非常苛刻要求。同时,由于采用
流水线作业,为了避免因换刀导致整条生产线停机、造成巨大经济损失,所以通常采用强制性统一换刀方式。这对刀具质量稳定性也提出了独一无二高要求。
(2)航空航天行业航空航天业加工特点一加工精度要求高,二材料难加工。该行业所加工零部件材料大多为韧性强度都非常高高温合金镍钛合金(如INCONEL718等),使得进口刀具大有用武之地。
(3)大型涡轮机、汽轮机、发电机及柴油机生产企业这些企业所要加工零件大多体积庞大、价值昂贵,加工时,保证被加工零件精度少出废品至关重要,所以这些行业里也经常采用进口刀具。
(4)使用数控机床较多企业俗话说“好马配好鞍”,为了提高加工效率产品质量,充分发挥数控机床使用效率,往往采用进口刀具更易达到预期效果。
(5)外资企业这些企业,往往更注重生产效率质量保证。由于外资企业设备很多引进国外机床设备,采用其进口国刀具也水到渠成事。
除此之外,还有很多其它行业,如模具行业、军工企业等应用进口刀具也都十分普遍。
2.1质量优势
首先,最重要质量。从普遍意义上来讲,国外刀具质量优势主要表现以下几个方面:
(1)使用寿命长:即同样加工条件下,刀具寿命可提高几倍乃至几十倍,尤其加工条件恶劣情况下(如难加工材料切削、高速切削、干切削以及高精度加工等),进口刀具表现出很高使用寿命;
(2)加工效率高:主要可以通过大大提高刀具切削速度,达到提高生产效率目;
(3)质量稳定性好:即同一规格品种产品,相同加工条件下其刀具寿命大体一致;
(4)加工精度高:包括高加工表面精度以及高零件产品合格率。
探讨进口刀具产品质量优异原因对提高国内刀具产品质量具有非常重大意义。根据笔者体会,主要有以下几个方面:
(1)多年经验积累技术领先。欧洲大多数刀具厂商都有几十年甚至上百年历史,他们长期生产实践摸索出很多独家经验(Know-how)其产品质量最根本保证,也一个企业核心竞争力体现。
(2)高精度、现代化设备与仪器以及操作工人技术熟练程度。这些都提高刀具产品质量生产效率有效保证,尤其精磨机床高精度,对保证刀具质量起着不可替代作用。
(3)检验方法、手段、仪器以及抽样检测频率也保证质量稳定重要方面。
(4)原材料精选、最新涂层技术热处理工艺应用等同样保证质量必不可少条件。
2.2品种多样性
德国某着名螺纹加工系列刀具供应商可提供标准产品规格种类达到11万种之多。这里除了刀具规格、尺寸齐全外,更重要其品种多样性。众所周知,由于客户加工条件,如机床、卡头、被加工零件材料、润滑条件、被加工零件形状等都千变万化,要想用同一把刀具不同客户不同加工条件下均达到最佳效果显然不可能,这也就国外厂家生产多品种刀具根本原因。换句话说,国外厂家采用多品种战略,以寻求各种不同加工条件下均能为客户提供最佳刀具加工解决方案,从而赢得客户。
2.3应用领先
除了上述产品质量品种等生产技术硬件外,国外厂家更非常重视刀具应用技术。因为刀具寿命长短、效率高低不仅仅取决于刀具本身质量,更重要合理应用,即只有不同加工条件下采用不同品种刀具以及不同加工参数,才能达到最佳效果。而知道了解何种加工状态下应该采用何种类型刀具,并将其开发制造出来并能正确使用,就组成了企业应用技术核心。刀具应用技术与上文所讲品种多样性密切相关,它与生产技术一起形成刀具产品两个不可分割重要方面。遗憾,目前国内很多刀具生产厂家对刀具应用技术认识还不如此深刻,对刀具试验开发没有引起足够重视投入。实际上,应用技术一个含金量最大矿藏,开发它,不但可以大大提高企业核心竞争力,而且可以大大提高产品质量降低生产成本。但,不可否认,先进应用技术掌握,并非一朝一夕可以完成,它不仅需要大量人力物力投入,而且由于新材料、新工艺不断涌现,还需要坚持不断地开发。
2.4营销有方
从整体来看,目前国内进口刀具品牌主要集于少数大公司,可供客户选择范围相对而言不非常宽畅,而价格上回旋余地也较小。随着国内市场巨大变化,许多国外大公司对国市场营销战略也由最初以代理为主而转变成以直销为主,使许多小进口刀具代理商生存空间变得日渐狭小。而近年来,众多小型经销商又象雨后春笋般地全国各地涌现出来,使得市场供需之间矛盾日益突出。
要解决这种矛盾,需要新思路新模式。众所周知,国外,尤其欧洲,还有着为数众多优秀、小型刀具制造商。他们专业性强,其专业领域内,质量超群、品种齐全、反应迅速而又价格合理,其产品技术可弥补国内需求许多空白,也可为国内众多小经销商提供宽广货源渠道。根据欧美发达国家经验,不远将来,大客户大型供应商之间,必然会建立起不通过任何第三者直接销售渠道,这样一来,对小型经销商而言,他们主要客户对象就小型企业,而其供货商也必然小厂家。这一点市场发展必然趋势,从欧美目前市场情况可以得到充分证实。
但长期以来,由于信息、营销渠道等方面原因,这些国外小型企业产品还未能广泛便捷地进入国内市场。因为实现以上这种新思路过程会遇到许多障碍:一个小型经销商要同时面对众多国外小供应商,过程会异常复杂,而成本也会高得惊人。因此,一个连接多家国外小供应商众多国内经销商合作平台出现成为刀具市场强烈期待。
来源:中国研磨网